惠普做出这样的决定是基于战略上的需要，与预算削减无关。他说：“印刷行业就是这样，不是所有供应商都能支付的起每一个展会，任何公司都需要做出选择。我们已经做好了我们的选择。我们发现一些强大地区的印刷活动正在渐渐兴起，尤其在亚洲和拉丁美洲。在这些地区，我们遇见一些非常有针对性的客户，所以这些地区正是我们想进行投资的地方。我们还希望可以与客户进行知识共享，并且能够帮助客户发展企业，可使我们更进一步的发展。

 

如何推动惠普的现有客户发展企业的

 

　　惠普也会举办属于自己的展会，可能与Dscoop合作，也有可能分开举办。他说:“通过这些展会，我们的客户和潜在客户通常能够达到一个平衡点。这是个很好的商机，使我们现有的客户发现我们新的产品，也许他们在将来会考虑进行投资。对于潜在客户，我们不只注重于与他们合作，他们还可以与现有客户互动，从而直接了解到惠普的合作伙伴是如何推动惠普的现有客户发展企业的。”

 

　　纵览印刷行业，“拯救印刷行业”被宣传的沸沸扬扬。我们似乎是在自言自语，因为我们并没有通过有意义的方法切实达到媒体终端用户的需求。Chandra表明，惠普对印刷领域双倍下注。对于我们来说，显然真正需要讨论的是印刷行业能做什么，在现在媒体组合中的定位趋势是怎样的。我们必须与终端客户进行商谈，这是惠普的一项投资，也是与 Dscoop以及其成员合作的项目。我们希望其它供应商、合作伙伴和联盟商们也能重视到这一点。”

 

　　Chandra说明惠普通过多重因素来测定参加展会的投资回报。其中包括：1)在展会上实际完成的交易量;2)获得新的订单或通过潜在客户拓展销售渠道;3)营销实力和领先地位使惠普从展会上获得的收益。他说：“德鲁巴基于这三个因素获得了成功。在我们的销售渠道中，促进这些交易需要花费大量的精力和时间，但将客户吸引到展会上，有助于我们完成交易。一些贸易展会的实质在于销售产品，而非市场营销，当决定是否去参加一个展会或是如何参加时，我们通常会考虑到这三个因素。”http://www.021yin.cn